SAMSUNG Mobile China를 이끄는 키맨 4人 ②-김동환部長

서민호 2006-01-26  
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SAMSUNG Mobile China를 이끄는 Key Man 4人 ② - 김동환 部長

BAJING, China (AVING Special Report on 'World Class Brand in China') -- <Visual News> 中國特別取材Team - ‘World Class Company 현장을 가다 IV’
< World Class Brand in CHINA – 北京, 上海, 靑島, 廣州, 杭州 編 >


SAMSUNG Mobile China 김동환 부장 (General Manager / Business Plan & Marketing / China Mobile Phone Operation / Mobile Communication Division)

김동환 부장은 삼성모바일 중국법인의 모든 살림을 꾸리는 키맨이다. 김 부장이 맡고 있는 분야는 기획, 마케팅부터 인사, 관리까지 다양하다. 1인 5역쯤 한다고 보면 틀리지 않다. 또 삼성그룹내에서 ‘중국통’이라 불릴만큼 ‘중국전문가’이며 무엇보다 이기태 사장의 심중을 꿰뚫어보는 참모 중 한사람이다. 그래서 중국법인에서 중요한 일을 다 도맡아 하고 있다.

삼성이 High End 시장에서 두각을 나타낼 수 있었던 것은 송곳으로 찌르듯 접근했기 때문

SAMSUNG Mobile China 김동환 부장: 1992년, 처음 중국시장에 들어와 VCR, 비디오, CD, TV 등을 판매(현 삼성전자 DM사업부)했다. 그때는 무턱대고 중국에 들어와 영업했는데 정말 쉽지 않았다. 결국 삼성전자 전체가 실패를 경험했으나 그 당시 실패가 오히려 좋은 계기가 돼 오늘날 휴대폰사업의 성공을 일구어냈다고 생각한다.

(개인적인 사견이기도 하고) 이기태 사장의 지론이기도 하지만 중국은 전체를 하나의 시장으로 보고 접근하면 낭패를 당하기 십상이다. 이기태 사장께서는 ‘중국시장은 송곳으로 찌르듯이 접근해야 한다’고 말씀할 정도로 명확한 ‘세그멘테이션’이 필요하다고 강조하고 있다. 그러한 전략을 편 결과 삼성이 중국휴대폰시장 중 ‘High End’마켓의 33%정도를 점유할 수 있었고 전체적으로도 성공하지 않았나 생각한다. 우리는 상위 15% 내, 특히 300US달러이상인 상위 5%시장을 타깃마켓으로 생각하며 거기에 집중하고 있다.

Only Premium Marketing

다른 경쟁사들이 중국에서 2대를 팔 때 삼성은 1대만 팔아도 비슷한 이익이 발생된다. 이것이 바로 ‘프리미엄’ 마케팅이다. 그리고 삼성휴대폰을 구매하는 사람들이 스스로 자부심을 느끼도록 해야 한다는 것이 우리의 전략이다.

중국에서는 ‘D508’, ‘D608’이 가장 인기가 좋다. 그 중 ‘D608’은 최고급 모델(5,580위안/한화 약 80만원)이다. 선물용으로도 많이 팔린다. ‘E568’은 컬러마케팅을 하고 있다. 우리는 리테일샵에 ‘삼성애니콜 공식인증서’를 수여할 정도로 대리상들을 까다롭게 관리하고 있는데 이 인증서가 있는 곳은 브랜드 이미지를 실추시키는 행위와 삼성의 명예를 훼손해서는 안 된다고 규정하고 있다.

그리고 중국에서 (수량으로) 많이 팔고 싶다. ‘Low-end’시장에 대한 유혹도 많지만 그렇게 하지 않고 있다. 모토로라의 경우 우리보다 수량으로 약 2%가량 많이 판매하지만 금액으로는 오히려 우리가 조금 앞서있다.

제품으로 시장에서 신뢰를 확보하는 것이 가장 효과적인 마케팅전략

중국에서 삼성휴대폰 마케팅원칙이 있다. 무조건 제품 위주다. 이것은 이기태 사장의 지시이기도 하지만 제품과 동떨어져 있는 이미지성 광고는 절대 하지 않는다. 꼭 제품과 연결해서 광고한다. 제품을 통해 ‘Branding’이 된다고 믿고 있기 때문이다. 광고내용은 글로벌시장 전체가 통일된 컨셉을 가지고 전개하고 있다. 주로 비행장, 비즈니스센터, 패션잡지 중심으로 집행하고 있으며 TV광고는 모델에 따라 선별해서 한다. 프리미엄 광고를 통해 상위소비자들이 갖고 싶어하게끔 만드는 것이 전략이다. 특히 자체브랜드샵은 고급제품 위주이며 또 프리미엄제품을 구입하기 위해 내점하는 사람들이 대부분이다.

그리고 일년에 6번 정도 북경오케스트라 공연을 후원한다. 고급고객을 타깃으로 2달에 1번씩 하는데 VIP마케팅의 일환이다. 2005년 11월 천진시에서 중국최고 오케스트라 교향악단을 후원해 대규모음악회를 열었다. 천진시의 오피니언 리더들을 2,000명이나 초청했다. 입구에 삼성의 최첨단 제품을 진열하고 소개하기도 했는데 천진시에 구전효과가 컸다고 생각한다.

1992년 삼성은 VCR공장 입찰에서 파나소닉, LG, 도시바, 히다치 등과 입찰경쟁을 벌였는데 우리가 따냈으며 이후 TV공장입찰에서도 우리가 선택됐다. 천진은 인구가 약 1천만명이며 중국 북경, 상해를 포함해 3대 도시 중 하나이다.

2006년에는 중국시장에서 1천만대 이상, 마켓쉐어를 더 올릴 것이다

삼성이 1999년에 중국전체에서 100만대 팔았다. 지금은 중국에서 2,500만대씩이나 해외로 수출한다. 그래서 천진시에서 우리를 달리 보고 있는 것이다. 규모는 모토로라가 더 크다. 오히려 모토로라의 전세계 전진기지가 천진에 있지만 천진시에서는 삼성이 더 비전이 있다고 생각하고 삼성을 더 챙겨주고 있다. 중국 입장에서도 국가브랜드 인지도를 높이는 것이기 때문에 중국정부가 호의적일 수밖에 없다. 삼성이 중국에서 해외로 수출하는 물량이 중국전체생산량의 60%가 넘는다. 이것은 중국입장에서 보면 외화획득이며 고용창출이자 세수확보이므로 좋아할 수밖에 없는 것이다. 중국천진공장법인장인 노기학 상무가 본사 정보통신총괄 수출팀장을 겸직하는 이유가 바로 그 때문이다.

(사진설명 1 : 앞으로 중국시장은 더 커질 것이다. 이제 중국과는 뗄래야 뗄 수 없는 관계로 묶여있다. 중국에서의 제품출시 사이클은 한국보다 빠르다. 1년에 30모델, 1.5주에 1모델씩 나오는 셈이다. 우리의 목표고객은 ‘패션지향적 소비자’이다. 이들은 3개월에 한번씩 휴대폰을 바꾼다. 그래서 삼성고객 중 휴대폰을 몇 개씩 가지고 있는 사람들이 있다)

(사진설명 2 : 이기태 사장은 모든 것을 제품에서 찾는다. 많이 못 팔면 본인이 제품을 못 만들어서 그렇다고 말한다. 그래서 이 사장이 제품을 제일 많이 안다. 이 사장은 “제품은 ‘명의’와 같다. 명의가 한라산에 숨어 있어도 아픈 사람은 소문을 듣고 찾아오게 돼 있다”고 말씀한다. 회의 때도 제품 이야기에서 시작해 제품 이야기로 끝난다)

<中國特別取材TEAM : 취재1팀장 박병주 보도본부장, 최소영기자, 곽민정기자, 서민호 편집팀장>


 

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