'마세라티 콰트로포르테' 서울보다 판매 비중 2배 더 높은 '마세라티 부산' 노하우는?

최상운 2017-12-05  
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"마세라티는 대중적인 브랜드가 아니다. 가만히 앉아서 고객을 기다리기보다는 직접 찾아가 고객과 소통하는 것이 더 중요하다고 판단했다."

지난 1일 해운대구 아이파크 상가 내에 위치한 최승헌 마세라티 부산 지점장은 럭셔리 브랜드의 권위적인 모습 대신 친근한 이미지로 고객들에게 다가서고 있었다.

2013년 10월 8일 오픈한 마세라티 부산 전시장은 해운대에 밀집해 있는 자동차 거리 대신 부산의 랜드마크인 마린시티에 자리 잡고 있다.

마세라티 부산이 위치한 아이파크 상가는 부산 해운대구 내에서도 간판을 노출하는 데 있어 많은 제약이 따르는 대표적인 곳이다. 외부 간판, 플래카드는 물론, 도시 미관을 해치는 광고물은 절대 설치할 수 없다. 이날 전시장을 직접 찾았을 때도 이곳에 자동차 전시장이 있을 것이라고는 예상하지 못했다.

이런 약점을 갖고 있지만, 부산 마세라티는 나름대로 전략을 앞세워 괄목한 만한 성과를 보여주고 있다.

첫 번째로 마세라티 브랜드의 플래그십 모델인 콰트로포르테(Quattroporte)의 판매량이 전국에서 가장 높다. 서울 전시장의 경우 콰트로포르테 모델의 판매 비중이 약 10~15%에 그치고 있지만 부산은 이보다 약 2배 높은 30% 이상을 기록하고 있다. 참고로 마세라티 콰트로포르테의 국내 판매 가격은 1억 5280만 원부터 2억 3660만 원이다.

두 번째로 부산 지역을 활용한 차별화된 시승코스다. 일반적으로 서울에서는 꽉 막히는 도로 상황 때문에 겉핥기식 시승에 그치는 경우가 많다.

하지만 마세라티 부산은 국내 대표적인 관광도시의 특성을 십분 활용했다. 전시장을 출발해 달맞이길, 기장 아난티 코브를 경유하는 코스로 구성된 시승 코스는 고객들에게 인기가 높다. 특히 부산 앞바다를 보며 럭셔리 세단과 함께 하는 시승은 어느 지역에서도 느낄 수 없는 최고의 드라이브 코스를 제공한다.

세 번째로 고객에게 직접 찾아가는 서비스를 제공한다. 현재 마세라티 부산은 김해, 울산, 창원, 포항 등의 지역을 모두 책임지고 있다. 하지만 왕복 거리가 부담스러운 고객을 위해 직접 찾아가는 서비스를 제공한다.

이와 관련해 최승헌 마세라티 부산 지점장은 "업무 시간에 전시장 방문이 힘든 고객들을 위해 직접 찾아가는 서비스를 제공하고 있는데 고객들의 반응이 좋은 편이다. 무엇보다 실적으로도 이어지고 있다"라며 "12월부터는 지정 기간을 두고 순회 정비를 진행할 예정이다. 상담과 AS가 동시에 이뤄지면 일석이조의 효과를 얻을 것으로 기대하고 있다"고 밝혔다.

마지막으로 개성 넘치는 고객들을 타깃으로 한 특화된 '스몰랠리' 이벤트를 월 1~2회 정도 진행하고 있다. 부산 지역의 화려한 볼거리와 함께 이탈리아 문화를 접목한 레스토랑, 와인, 공연 등을 자연스럽게 결합해 차와 문화를 함께 알려 나가는 데 집중하고 있다.

특히 최근에는 이탈리아 출신 방송인 알베르토 몬디(Alberto Mondi)를 초청해 이탈리아 감성을 자극할 수 있는 이탈리아 감성 여행 토크 쇼를 진행했다.

알베르토 몬디는 밀라노, 베네치아, 팔레르모 등 이탈리아 10개 도시의 문화를 현지인 관점에서 고객들에게 전달했으며 1914년 이탈리아에서 탄생하여 100년이 넘는 역사를 지닌 마세라티에 관한 역사와 다양한 에피소드를 소개했다. 마세라티 부산에서는 약 30명 이상의 고객들이 참여했으며 실질적인 계약으로도 이어졌다.

'도로 위의 예술품', 최승헌 지점장은 마세라티를 이렇게 표현했다. "럭셔리 브랜드라는 이유만으로 권위적인 모습을 보여준다면 고객과 만날 기회는 더 적어질 수밖에 없다"라며 "차를 단순히 머신이라고 본다면 고객과의 소통은 한계가 있다. 단순히 차를 팔기보다는 브랜드가 가진 문화를 자연스럽게 알려 나가는 것이 판매에 더 큰 도움이 되고 있다."며 마세라티 부산만의 노하우를 소신 있게 밝혔다.

한편, 마세라티 부산은 12월부터 순회 정비 서비스를 진행하고 있으며 오감 만족 시승 패키지는 물론, 금융사, 명품 브랜드와 다양한 콜라보레이션 마케팅을 진행하고 있다.

 

Global News Network 'AVING'

 

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