독일 자동차 시장을 뚫은 기아의 감동스토리

최민 2007-04-13  
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ESCHBORN, Germany (AVING Special Report on 'World Calss Brand in Germany - KIA') -- <Visual News> 기아차가 자동차 강국 독일 시장에서 선전하고 있다.

기아차는 오는 4월 슬로바키아 공장을 준공하고 유럽 시장의 전략 제품인 ‘씨드(cee’d)’를 본격 양산할 계획이며, 이어서 5월에는 프랑크푸르트에 신사옥을 준공하고 유럽총괄본부(KME), 독일판매법인(KMD), R&D 조직 등을 한 자리에 결집, 유럽 시장 공략을 위한 역량을 집중한다는 방침이다.

AVING 독일특별취재팀이 독일판매법인을 방문해 자동차 강국 독일 시장을 뚫은 기아의 감동스토리를 들어보았다. (인터뷰: 박영근, 김남중 Executive Coordinator)

(사진설명: 준공 중인 프랑크푸르트 신사옥, 유럽총괄본부(KME), 독일판매법인(KMD), R&D센터 등이 한 자리에 집결해 유럽 공략에 박차를 가한다)

독일 자동차 시장 현황에 대해 소개 바란다

독일 자동차 시장은 연간 340만대 규모로 추정되나 현재는 정체 상태다. 실업자가 400만 명이나 될 정도로 독일의 경기지수가 낮은 것도 이유지만 올해부터 VAT가 3% 오름에 따라 독일 자동차 전체 시장 규모는 줄었다. 폭스바겐은 17%가 줄었으며 닛산은 51%가 감소했다. 반면 기아는 2% 마이너스 성장을 기록했다.

시장의 65% 정도를 독일 브랜드가 차지하고 있으며 10%를 프랑스 브랜드가, 10%를 이탈리아 브랜드가 차지하고 있고 나머지를 아시아 브랜드가 차지하고 있다. 아시아 브랜드가 차지하는 시장 중 10% 이상이 일본 브랜드이며 한국 브랜드로는 기아와 현대 정도가 독일 시장을 공략하고 있다.

광고 측면을 보면 벨기에에 법인 본사를 둔 도요타와 렉서스가 독일 시장에 엄청나게 투자하고 있지만 좋은 결과를 내지 못하고 있다. 폭스바겐이 마케팅 투자 비용에서 1위이며 도요타가 2위인데 사실상 마진이 좋은 대형차 부문에서 자국 브랜드의 충성심이 높다 보니 시장을 공략하기가 쉽지는 않다. 렉서스는 작년에 독일 전체에 900대를 팔았는데 오피러스가 533대를 팔았다. 고급 차종일수록 브랜드 이미지가 있어야 한다.

(사진설명: KIA MOTORS DEUTSCHLAND의 박영근 Executive Coordinator)

(사진설명: KIA MOTORS DEUTSCHLAND의 김남중 Executive Coordinator)

독일 시장에서 기아의 실적은?

작년에 A세그먼트에서 1만 4천 대를 팔아 독일 시장 전체 판매 5위를 기록했다. 30~40개 정도 되는 차종 중 1위가 3만 5천 대를 팔았으니 선전한 것이다. 기아는 전 세그먼트에 차종을 가지고 있는데 A세그먼트의 ‘피칸토(모닝)’, C세그먼트의 ‘시드(cee’d)’, G세그먼트의 ‘소렌토’가 독일 시장에서 매우 중요한 모델이다.

특히 C세그먼트의 ‘시드(cee’d)’는 유럽화된 모델이라 운송하는 데 이틀 정도 걸리기 때문에 모든 면에서 좋다. C세그먼트는 독일 차 시장 전체에서 80만대를 차지할 정도로 큰 시장이기 때문에 이 시장을 공략하는 차종이 중요하다.

G세그먼트의 소렌토는 판매 볼륨이나 수익성에서 공히 좋은 차다. 라이프사이클이 좀 됐지만 독일 시장에서 인지도가 좋다. 작년 뉴소렌토로 바뀌면서 판매하는 정도도 높아졌다. 해외에서는 소렌토를 구매하려는 고객이 7~8개월을 기다려야 할 정도였고 1년 이상 기다린 고객도 있다.

피칸토(모닝)와 시드로 볼륨을 확보하고 소렌토로 수익을 노리는 전략이다.

(사진설명: A세그먼트에서 5위를 차지하며 판매 볼륨 성장에 기여한 '피칸토')

(사진설명: C세그먼트의 ‘시드(cee’d)’는 기아차 유럽 시장 공략의 기수다. 독일 내 480개 매체에서 호평했다)

(사진설명: G세그먼트의 소렌토는 8위를 차지해 판매볼륨과 수익성에서 공히 기여했다)

기아의 독일 진출 역사에 대해 간단하게 소개해 달라

기아는 독일 시장에서 93년부터 영업을 시작했다. 95년도에 인수를 통해 법인체계를 갖추게 됐고 현재 ‘KMD’라는 이름을 가지게 된 건 2001년부터다.

초창기에는 구형 ‘프라이드’가 볼륨 확장 및 딜러 체계를 구축하는 인프라가 됐다. ‘세피아’가 출시되면서 브랜드 가치가 상승했고 2002년에 소렌토가 나오면서 기존 BMW 고객들을 기아로 끌어들이는 견인차 역할을 했다.

2003년 9월 프랑크푸르트 모터쇼에서 피칸토(모닝)가 출시되면서 4만대 시장으로 판매볼륨을 높일 수 있었고 그 이후에는 ‘세라토’가 시장을 확대했다. 최근에는 폭스바겐의 ‘골프’가 속해 있는 C세그먼트에서 훌륭한 퍼포먼스를 내고 있는 ‘시드’가 독일 시장 공략의 일등공신이다. 올해는 ‘시드’에서 또 한 번의 도약을 기대하고 있으며 모든 마케팅 역량을 집중할 예정이다.

(사진설명: 프랑크푸르트 내 홍보를 위해 영업사원들은 '시드' 스티커가 붙은 차량을 마을에 주차한다)

(사진설명: 기아 독일법인 건물에 주차된 기아차들)

제품전략과 마케팅전략 외에 인력, 조직 측면에서 성장 포인트가 된 것은 없는가?

작년 1월에 브레멘에서 프랑크푸르트로 이전한 것이 분기점이 됐다. 한국에서 공수해온 차가 독일에 도착하는 항구가 브레멘이다. 2006년 1월까지 시골인 브레맨에 있다가 2006년 2월부터 프랑크푸르트에 사업장을 마련했는데 자연히 수준 높은 인력들을 확보할 수 있었다. 물론 매출 확대로 이어졌다.

< 기아자동차 해외커뮤니케이션팀과의 인터뷰 내용 >

올해 유럽 시장에서 핵심 추진 사항은 ‘시드(cee'd)’ 판매 활성화다. 시드는 기아차 제2의 도약을 책임지고 있는 전략 차종인 만큼, 초기 판매붐을 얼마나 광범위하게 조성하는가 하는 점이 성공의 관건이라고 할 수 있을 것이다. 이를 위해 테스트 드라이브(Test drive), 전국 50개 대형쇼핑몰 전시 이벤트, 독일 100여 개 도시 차량 전시 및 게릴라 마케팅(4~6月) 등을 통해 독일 판매법인을 지원할 예정이다.

아울러, 딜러의 판매 역량 강화를 위해 올해 딜러망의 양적, 질적 성장에 최대 역점을 두고 있다. 대도시 중심의 우수 딜러 영입 및 신규 딜러 추진으로 판매 네트워크를 강화하고 있다.

유럽의 대표 시장인 독일에 위치한 독일 법인은 유럽 법인들 중 가장 오랜 역사를 가지고 있으며 유럽 시장을 뚫는 선봉이다. 독일 판매법인의 직원들은 이러한 역할을 명심하고 있으며 주어진 목표 달성을 위해 불철주야 노력하고 있다.

(사진설명: 독일의 유명 딜러인 AUTOHAUS SEiFERT, 기아차를 판매하고 있다)

(사진설명: AUTOHAUS SEiFERT 대표와 직원들이 기아차의 유럽공략 기수인 '시드'와 포즈를 취하고 있다)


World Class Company 현장을 가다 - 기아(KIA)
‘독일 자동차 시장을 뚫은 기아의 감동스토리’ 보도순서


1. 독일 자동차 시장을 뚫은 기아의 감동스토리
2. 현지밀착 마케팅, 6부 리그 청소년 클럽 후원
3. [인터뷰] 독일 기아차 딜러 AUTOHAUS SEiFERT ‘Rudolf Winnen’ 대표 인터뷰
4. [제품기사] 폭스바겐 ‘골프’를 넘어서, 기아 ‘시드’
5. [제품기사] 독일 대형차 시장 공략의 기수 ‘소렌토’

< AVING Special Report Team for 'World Class Brand in Germany - KIA': Min Choi, Caleb Ma, Esther Yoon, Samuel Kim >

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