"기아차 독일 시장 급성장, '참신성' 때문"

최민 2007-04-16  
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ESCHBORN, Germany (AVING Special Report on 'World Calss Brand in Germany - KIA') -- <Visual News> 100년 역사를 자랑하는 독일의 유명 딜러샵 AUTOHAUS SEiFERT는 작년 5월부터 기아차를 판매하기 시작했다.

2개의 서브딜러를 보유하고 영업을 하고 있는 AUTOHAUS SEiFERT는, 자체 A/S센터를 가지고 차량을 구매한 고객에게 서비스를 제공하면서 가격을 높여서 판매하고 있다. 2006년 기아차를 판매하기 전까지는 도요타나 렉서스를 판매했고 AVING과의 인터뷰에서 이들 브랜드와 기아의 이미지를 비교해서 설명하기도 했다.

‘Rudolf Winnen’ 대표는 독일 시장에서 기아의 성공요인을 업무처리 방식이나 브랜드 이미지가 가진 ‘참신성’ 때문이라고 밝혔다. 다음은 ‘Rudolf Winnen’ 대표와의 인터뷰 전문.

기아차와 일하면서 느끼는 기아만의 특징이 있는가?

기아차는 ‘Convenient’한 기업이다. 어떤 기업은 한 가지 일을 추진하려면 5명의 비서를 거쳐야 하는 경우도 있다. 그러나 기아차는 쉽게 키맨과 커뮤니케이션해 빠른 결정을 내릴 수 있으며, 거의 고객 접점의 딜러들에게 긍정적인 결론이 나기 때문에 현장에서 일하기가 편하다.

기아와 딜러 사이에는 매니지먼트적인 측면뿐 아니라 인간적인 유대감이 함께 존재한다고 생각한다. 개인적으로 이것이 기아가가 한국 기업으로서 가지고 있는 정서 때문이기도 한 것으로 보인다. 기아차와 딜러들이 같이 친목행사를 가지기도 하는데 다같이 어우러져 즐기면서 한국적인 마인드도 배우고 팀 스피릿도 함양한다.

< KMD 관계자와의 인터뷰 中 >
기아차와 딜러들은 신속하고 빠르게 커뮤니케이션한다. 오늘 같은 미팅도 복잡한 절차 없이 전화 한 통화로 주선할 수 있었는데 독일에서는 상상도 못할 일이다. 그만큼 인간적인 유대관계가 있어야 한다. 기아는 딜러와 협업하는 과정에서 ‘인간’이라는 모티브를 가지고 일하고 싶다는 생각을 한다.

(사진설명: 100년 역사를 가진 AUTOHAUS SEiFERT ‘Rudolf Winnen’ 대표)

기아차의 오퍼레이션에서 뛰어난 점이나 개선해야 할 점으로는 어떤 것이 있는가?

부정적인 측면과 긍정적인 측면을 솔직히 말하겠다.

먼저 부정적인 부분을 이야기한다면 서비스 네트워크가 아직 미약하다는 것이다. 애프터 세일즈 네트워크는 일반 세일즈 네트워크보다 더 많아야 한다. 독일 소비자들은 기대 수준이 상당히 높기 때문에 다른 유명 브랜드처럼 지역마다 서비스 네트워크가 즐비해야 한다. 양적 측면에서의 성장과 함께 질적으로 시급하게 대응해야 할 부분을 꼽는다면 이것을 말하고 싶다.

긍정적인 부분은 딜러들에게 정확한 타이밍에 적절한 지원을 한다는 것이다. 대부분의 독일 브랜드들과도 일해 봤지만 딜러 서포트 프로그램에서 기아가 매우 뛰어나다. 고객에게 넘겨 줄 수 있는 프로그램들이 정확하며, 신차를 런칭하는 부분에 있어 아주 좋다. 적절한 모티브를 부여해 딜러들이 기꺼이 기아차에 투자할 수 있게끔 한다.

기아차의 테크니컬 퍼포먼스는 어떤가?

SUV를 예로 들었을 때 기아차가 폭스바겐이나 도요타보다 오히려 뛰어난 점이 있다고 본다. 여행을 즐기는 독일 사람들에게는 차 뒤에다가 캐러반(Caravan) 등을 매달아 끌 수 있는 능력이 중요한데 기아 '소렌토'는 이 부분에서 강하다. 소렌토와 경쟁하는 모델로는 BMW, 폭스바겐, 렉서스 등이 있지만 BMW는 가격이 높고 폭스바겐은 SUV차체제작에 대한 노하우가 적으며, 렉서스는 소렌토처럼 힘 있게 캐러반을 끌 수 없다.

기아 ‘시드’의 경우는 유럽 시장뿐 아니라 세계 시장을 겨냥해서 나와도 충분할 만큼 경쟁력이 있다. 도요타의 코롤라 후속 ‘아우리스’를 보면 내세우는 정체성이 무엇인지 전혀 알 수가 없고 신모델로써 가지고 있는 특징이 부족하나 시드는 컨셉이 명확하다.

(사진설명: 독일 시장에서 기아의 브랜드 이미지를 묻자 ‘Rudolf Winnen’ 대표는 코카콜라를 들어 보이며 기아의 브랜드 이미지는 코카콜라처럼 일관성 있다고 답했다)

독일 시장에서 현대나 기아 같은 한국 브랜드의 이미지는 어떤가?

개인적인 사견을 전제해서 이야기하는데 현대와 기아가 한 지붕 아래 있다고 생각하지 않는다. 옆 딜러 샵이 현대차를 팔고 있는데 가끔 전화를 해서 기아의 마켓 쉐어가 자꾸 올라가 압박을 받고 있다는 이야기를 한다. 법인은 법인이고 딜러는 딜러이기 때문에 사실상 기아와 현대는 경쟁관계다.

브랜드 이미지에 대해 이야기한다면 기아는 독일 시장에서 뚜렷한 이미지가 있는데 현대는 이미지가 불분명하다고 말할 수 있다. 기아의 브랜드 이미지는 독일에서 상당히 ‘Emotional’해서 마치 코카콜라가 어디서 먹었든지 그 맛을 알듯이 기아차만이 가진 이미지가 존재한다. ‘Sporty’하고 ‘Young’하다, ‘Exciting’ 하다는 등 참신한 이미지가 바로 그것이다. ‘렉서스’와 같은 브랜드는 어느 매장을 가든지 똑 같은 렉서스의 이미지를 느낄 수 있다고 한다. 기아에도 그런 것이 있다.

(사진설명: 헤어지면서까지 AUTOHAUS SEiFERT 기아담당 딜러와 기아 관계자들이 AUTOHAUS SEiFERT에서 자체적으로 진행하고 있는 이벤트에 대한 지원 건을 논의하고 있다. 수준 높은 독일 소비자를 만족시키기 위해 딜러샵에서 소화할 수 있는 수준에서 프로모션을 진행하고 있으며, 기아는 적절한 타이밍에 이를 지원함으로써 발빠르게 시장을 개척하고 있다)

독일 소비자들은 자국 브랜드에 대한 충성도가 크다. 기아와 같은 브랜드가 독일에서 사랑 받기 위해 중점적으로 힘을 쏟아야 할 부분은 무엇이라 생각하는가?

기아차는 독일에서 급성장을 이뤘다. 급성장 기조를 유지하는 데 필요한 요인은 첫 번째 회사 입장에서 브랜드 이미징을 더욱 강화하는 것과 딜러망을 확장, 정비하는 것이다. 두 번째 딜러들이 해야 할 일로는 소비자들이 지속적으로 기아차를 탈 수 있도록 확신을 주는 것이다. 요컨대 소비자들에게 차별화된 서비스를 제공하는 것이 가장 중요하다고 본다.

렉서스는 차 구매고객에 대한 설문조사를 바탕으로 조사되는 CSI(Customer Satisfaction Index)에서 늘 높은 점수를 획득한다. 소비자들에게 서비스 과정과 만족도를 조사하는데 심지어는 고속도로에서 사고가 났을 때 헬기가 와서 가져가는 사례도 있다고 한다. 소비자들은 나에게 문제가 발생하면 렉서스가 케어해 줄 것이다라고 생각하게 된다는 것이다.

그래서 우리 샵에서도 자체적으로 소화할 수 있는 서비스를 추가해 뉴 소렌토를 높은 가격대로 판매하고 있다.

< 기아자동차 해외커뮤니케이션팀과의 인터뷰 내용 > - 기아차의 브랜딩 전략 및 차별화 전략

기아는 ‘exciting and enabling’이라는 명확한 브랜드 아이덴티티를 추구함으로써 다른 브랜드와 차별화한다. 가장 중요한 차별화 전략은 제품에 있다. 기아는 현대와 같은 플랫폼을 사용하지만 같은 이미지를 가진 차량을 만들어내지 않고 될 수 있는 한 기아만의 유일한 이미지를 가진 차량을 만들어내며 브랜드 아이덴티티와 정확히 일치하는 제품을 만들어낸다.

(사진설명: 왼쪽부터 AUTOHAUS SEiFERT의 기아 담당 딜러, ‘Rudolf Winnen’ 대표, 공동대표인 'Maria Bojarinzew')

World Class Company 현장을 가다 - 기아(KIA)
‘독일 자동차 시장을 뚫은 기아의 감동스토리’ 보도순서


1. 독일 자동차 시장을 뚫은 기아의 감동스토리
2. 현지밀착 마케팅, 6부 리그 청소년 클럽 후원
3. [인터뷰] 독일 기아차 딜러 AUTOHAUS SEiFERT ‘Rudolf Winnen’ 대표 인터뷰
4. [제품기사] 폭스바겐 ‘골프’를 넘어서, 기아 ‘시드’
5. [제품기사] 독일 대형차 시장 공략의 기수 ‘소렌토’

< AVING Special Report Team for 'World Class Brand in Germany - KIA': Min Choi, Caleb Ma, Esther Yoon, Samuel Kim >

Global News Network 'AVING'

 

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