아이리버, 일본진출 성공 배후에 ‘소프트뱅크’ 있었다!!

서민호 2005-10-19  
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(사진설명: 일본 동경 시부야에 위치한 아이리버 플라자)

2. World Class Company의 전략과 상품 - 아이리버저팬 1

TOKYO, Japan (AVING Special Report on 'World Class Brand in Japan') -- <Visual News> 아이리버가 짧은 시간 내에 IT제품의 메카로 일컬어지는 일본시장에서 MP3플레이어로 10%대의 시장점유율을 차지하고 또 지속적으로 성장할 수 있었던 배경에는 일본최대의 유통회사 중 하나인 소프트뱅크BB가 자리하고 있다. 에이빙특별취재팀은 아이리버를 일본시장에 성공적으로 런칭시킨 소프트뱅크BB관계자들과 아이리버재팬 마케팅디렉터를 만나 그 사실을 확인해 보았다.

- 인터뷰 : 아이리버재팬 하시모토(Carl Hasimoto) 마케팅디렉터, 소프트뱅크BB 오카자키(Yuujiro Okazaki) 마케팅매니저 / 쿠레바야시(Akiko Kurebayashi) 벤더얼라이언스 담당

(사진설명: 아이리버 플라자 시부야점 내 주요 제품, 하드타입 MP3P 'H10')

[ 에이빙취재팀 ] : 아이리버재팬과 소프트뱅크BB와는 어떤 관계인가?

아이리버재팬 하시모토 마케팅디렉터 : 한국 IT제품은 오프라인점포, 홈쇼핑, 온라인, 스트리트 숍 등 다양한 판매채널을 통해 판매되는 것으로 알고 있는데 일본의 경우에는 전자제품전문점이나 대형양판점이 IT제품유통을 주도해 약 80%정도 판매를 담당하고 있다.

특히 일본에서는 전자제품전문양판점 판매비율이 매우 높은 편이고 아키하바라 뿐 아니라 전국에 IT제품을 취급하는 점포들이 약 3천개 정도있다. 외국기업들이 일본시장에 진출하는 경우 유통전문회사들의 유통네트워크를 통해 제품을 공급하며 사실 그들이 매우 중요한 역할을 담당하게 된다.

일본소비자들은 상품을 살 때 ‘아이리버’라는 브랜드만 알지 중간역할을 하는 유통회사의 존재는 모른다. 하지만 아이리버의 성패를 좌우하는 굉장히 중요한 역할을 유통전문회사가 담당하는데 바로 그 주인공이 ‘소프트뱅크BB’이다. 일본에서 아이리버가 이렇게 성장할 수 있었던 것은 모두 소프트뱅크BB가 있기 때문에 가능했다고 본다.

처음 아이리버가 일본에 들어왔을 때 ‘프레스’ 관계자들이 우리의 존재조차 알지 못했다. 그러나 몇 년만에 이 정도로 성장한 것을 보고 모두 놀란다. 이렇게 된 것은 소프트뱅크BB의 유통노하우라든지 그 회사가 가지고 있는 신뢰 덕분인데 아이리버가 소프트뱅크BB와 제휴한 배경을 가지고 있기 때문에 일본시장에 좋은 이미지를 발신할 수 있다.

[ 에이빙취재팀 ] : 한국의 전문가들은 IT제품을 가지고 일본시장에 들어와 10%이상 시장점유율을 기록하고 있다는 사실에 대해 매우 놀라고 있다. 최근 보도된 뉴스를 보면 아이리버가 조만간 일본 내 MP3플레이어 시장점유율을 20%까지 높이겠다는데…… 앞으로 어떤 전략을 펼칠 것인지, 또 10%대의 마켓쉐어를 차지하게 된 주된 요인은 무엇인가?

소프트뱅크BB 오카자키 마케팅매니저 : 아이리버가 처음 일본시장에 선보였을 때 가장 먼저 어필된 것이 ‘상품’이 좋았다는 것이고 그 다음이 우리의 능력과 힘있는 판매점포의 선택 등 판매시스템을 잘 갖출 수 있었다는 점이다. 또 시장에서 MP3플레이어의 관심이 높아질 때 런칭해 타이밍이 좋았고 저렴한 상품부터 고급상품까지 다양한 가격대로 상품을 출시했기 때문에 소비자들의 선택폭을 넓힌 것이 주효했다. 판매라인(점포) 쪽에는 적정한 가격과 좋은 마진을 제시하자 아이리버에 대해 호의적으로 나왔고 그 결과가 좋은 실적으로 연결된 것 같다.

소비자들의 취향을 보면 시장을 주도하는 브랜드인 애플, 소니 뿐 아니라 그 외에 다른 브랜드의 제품들을 모두 비교해보고 구매한다. 물론 보통의 소비자들은 점포에서 추천하는 제품을 사게 되는 경우도 많다. (그런 의미에서 판매점포와의 유기적인 관계가 필요한데) 아이리버 영업사원과 대리점의 영업사원들의 커뮤니케이션이 잘돼 좋은 반응을 얻는 것 같다. 우리 쪽에서도 여러가지 다양한 상품을 취급하고 있지만 모든 제품들이 다 잘 팔리고 있는 것은 아니다. 아이리버의 경우 일단 제품이 좋아서 잘 팔리고 있는 것 같다.

또 하나 일본시장 런칭에 성공한 점은 ‘아이리버’가 한국기업이라는 사실을 굳이 내세우지 않았다는 것이다. 일본에는 한류(韓流)붐이 서서히 일고 있었는데 그런 배경을 이용해 프로모션을 적극적으로 펼쳤으면 더 잘 팔리지 않았을까 싶다. 물론 최근에는 판매하는 입장에서 더 팔고 싶으니까 프로모션을 제안했지만(배용준 스페셜에 대한 프로모션) 런치당시에는 한류붐은 말 그대로 붐으로 끝날 수도 있을 것 같아서 그런 것에 편승하지 않고 좀더 멀리 바라보며 독자적인 전략을 전개하고자 했다.

아이리버 하시모토 마케팅담당이사 : 우리가 일본시장에 진출할 때 한국이란 배경을 일부러 감추려고 했던 것은 아니다. 우리의 목표시장은 일본이었고 따라서 아이리버를 일본에서 성공적으로 런칭시키는 것이 우리의 목표였다. 그런 뚜렷한 목표의식을 가지고 있었기 때문에 일본시장에 맞는 마케팅전략을 펼쳤고 결국 그런 전략이 효과를 본 것 같다.

(사진설명: 아이리버재팬 하시모토(Carl Hasimoto) 마케팅디렉터)

[ 에이빙취재팀 ] 아이팟도 아이튠스를 통한 컨텐츠 서비스를 주요 전략으로 내세우고 있는 것 같은데 아이리버는 일본시장에서 컨텐츠서비스에 대한 전략이 있는가?

아이리버 하시모토 마케팅디렉터 : 지금까지 아이리버가 하드적인 것 만 생각했는데 하드와 소프트를 한번에 제공해서 소비자들에게 편리함을 줄 수 있도록 할 계획이다.

[ 에이빙취재팀 ] 소프트뱅크 측과 이런 부분들을 긴밀히 협의하고 있는지?

소프트뱅크BB 오카자키 마케팅매니저 : 지금 그런 부분에 대해 얘기하고 있고 준비하고 있다. 사업전략에 대해서는 구체적인 얘기는 할 수 없지만 이런 계획에 대해서는 서로 커뮤니케이션을 하고 있다. 앞으로 이런 사업을 전개했을 때 편리함을 주기 위해서 이런 팩키지 부분들을 아이리버재팬 측과 소프트뱅크가 긴밀하게 협의하고 있는 중이다.

(사진설명: 소프트뱅크BB 오카자키(Yuujiro Okazaki) 마케팅매니저)

[ 에이빙취재팀 ] 향후 아이리버(레인콤)에서 새로운 장르의 상품을 런칭하면 MP3플레이어처럼 소프트뱅크에서 관심을 가질 것인지?

소프트뱅크BB 오카자키 마케팅매니저 : 우리는 날 음식을 제외하고 모든 것들을 다 취급하고 있기 때문에 당연히 관심을 가질 생각이다. 소프트뱅크BB가 취급하는 제품은 헤어제품, 자전거, 에스테틱 제품 등 다양하다. 일본시장 상황을 보면 지금은 컴퓨터와 그 주변기기 시장이 과거에 비해 3분의 1로 줄어든 반면 디지털 오디오, 미니기기 등의 시장은 계속 커지고 있어 향후 발전 가능성이 크다.

[ 에이빙취재팀 ] 그렇다면 아이리버에서 개발하는 ‘포터블게임기’를 취급할 용의는 있는지, 아이리버의 ‘포터블게임기’가 일본시장에서 통할 수 있다고 생각하는가?

소프트뱅크BB 오카자키 마케팅매니저 : 포터블게임기의 경우 쉽지 않을 것 같다. 게임기시장이라는 게 사실 어려운 시장인데 거기에 들어오려면 무언가 차별화된 기능이나 서비스 등 완전히 다른 것이 있어야 하는데…… 쉽지 않을 것 같다.

(사진설명: 쿠레바야시(Akiko Kurebayashi) 벤더얼라이언스 담당)

[ 에이빙취재팀 ] 아이리버의 MP3플레이어의 일본시장 내 마켓쉐어 20%가 되면 소프트뱅크BB CEO를 인터뷰하고 싶다. 한국 본사에 기대하는 것이 있다면?

소프트뱅크BB 오카자키 마케팅매니저 : 일단 이쪽 담당자들하고 자주 만나서 얘기하고 있기 때문에 지금 특별한 것은 없다.

소프트뱅크BB 쿠레바야시 얼라이언스담당 : 신제품이 나오면 빨리 갖다주면 좋겠다. 일본점포의 상품진열 부분은 세계 어느 나라보다 잘 돼있다. (점포에 신제품이 빨리 전시되지 않으면 영업에 차질이 온다는 의미) 그것을 이해하고 한국에서 잘 대응 해줬으면 한다. 정말이지 전시할 수 있는 상품의 샘플을 빨리 일본으로 보내주길 기대한다. 한국도 마찬가지겠지만 시장의 흐름이 정말 빠르다. 일주일, 이주일 그 사이에 시장상황은 완전히 변한다. 지금 시장점유율이 높다고 해서 안심할 것이 아니라 향후를 위해서도 추이를 잘 살펴보고 대처해야 할 것이다.

< 일본동경특별취재팀 : 발행인 겸 편집인, 최영무 취재3팀장, 권희경 기자, 박유진 기자, 편집 서민호기자, 김현옥 / 이종민 동경통신원>


 

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